行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)
當(dāng)前很多商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商都是住宅地產(chǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的，住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商講究的是現(xiàn)金為王，快速銷售，快速回籠資金，但商業(yè)地產(chǎn)的核心是商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)，所以需要有耐心沉淀下來(lái)的，包括商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)態(tài)規(guī)劃，商業(yè)氛圍的塑造，包括商業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，所以現(xiàn)在很多商業(yè)招商陷入了困境，困境的主要表現(xiàn)就是業(yè)態(tài)同質(zhì)化，特別是百貨、娛樂(lè)等，基本上都是一樣，主力百貨再招商，影院再招商，餐飲再招商，沒(méi)有任何特色。
當(dāng)前很多商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商都是住宅地產(chǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的，住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商講究的是現(xiàn)金為王，快速銷售，快速回籠資金，但商業(yè)地產(chǎn)的核心是商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)，所以需要有耐心沉淀下來(lái)的，包括商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)態(tài)規(guī)劃，商業(yè)氛圍的塑造，包括商業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，所以現(xiàn)在很多商業(yè)招商陷入了困境，困境的主要表現(xiàn)就是業(yè)態(tài)同質(zhì)化，特別是百貨、娛樂(lè)等，基本上都是一樣，主力百貨再招商，影院再招商，餐飲再招商，沒(méi)有任何特色。
很多開(kāi)發(fā)商把招商包給外包公司，但是把運(yùn)營(yíng)自己做，沒(méi)有未來(lái)的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，所以導(dǎo)致為招商而招商，為銷售而銷售，最后越走越難陷入困境。
另外，隨著在溫家寶總理的倡導(dǎo)下，商業(yè)地產(chǎn)形成了瘋狂的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，各個(gè)地方都在瘋狂的擴(kuò)建商業(yè)地產(chǎn)，像有的地方的一個(gè)縣動(dòng)輒幾十萬(wàn)平方米的商業(yè)地產(chǎn)，以我所在的長(zhǎng)沙為例，有60多個(gè)城市綜合體，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一個(gè)城市的需求，整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)能把傳統(tǒng)的商業(yè)中心全部包括進(jìn)去也滿足不了它，這樣的一種商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了強(qiáng)大的泡沫。所以現(xiàn)在大家都能看到，很多的商業(yè)地產(chǎn)，為了爭(zhēng)客戶，為了拼概念，都提倡返還租金，但是這樣做的市場(chǎng)的實(shí)現(xiàn)率能達(dá)到多少。
現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)，經(jīng)過(guò)調(diào)查，很多人買后如果實(shí)現(xiàn)回本，需要很長(zhǎng)時(shí)間，和宣傳當(dāng)中有一段差距，怎樣去做，才能吸引我們的投資客戶和經(jīng)營(yíng)客戶來(lái)進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。
市場(chǎng)就那么多的客戶，一個(gè)客戶十個(gè)槍，超市、影院等，到處都在搶這些客戶。憑什么去搶，很多開(kāi)發(fā)商都是比租金的優(yōu)惠，免租時(shí)間的長(zhǎng)短，很少給別人講我們的業(yè)態(tài)是怎樣規(guī)劃的，我們未來(lái)的五年的發(fā)展人氣，租金的回報(bào)率等，因?yàn)槲覀兊乃季S就是斷的。
商業(yè)地產(chǎn)缺少了運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，尤其是把運(yùn)營(yíng)規(guī)劃放到后面甚至是虛的概念，導(dǎo)致我們的招商人員給客戶談的時(shí)候出現(xiàn)最大的困境，就是控制不住談判的局面，客戶問(wèn)的問(wèn)題，我們只能蒼白的回答。
在我個(gè)人看法來(lái)說(shuō)，真正的商業(yè)地產(chǎn)，要做招商，招商只是其運(yùn)營(yíng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，所有的招商，包括規(guī)劃，包括建設(shè)，全部為運(yùn)營(yíng)服務(wù)的。
所以我們跟客戶談的時(shí)候如何吸引客戶。
首先從運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，因?yàn)榭蛻魜?lái)，不僅僅是因?yàn)槟愕淖饨鸨阋耍@是最大的一個(gè)誤區(qū)，客戶投資后，更關(guān)心的是未來(lái)的升值空間是什么，風(fēng)險(xiǎn)怎么控制等。
另外在招商的困境的時(shí)候，我們招商人員的素養(yǎng)和能力有很大的欠缺，我們很多從市面上招過(guò)來(lái)的招商人員只做了個(gè)基礎(chǔ)的技巧性的培訓(xùn)，知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力體系差別很多，所以我們和客戶不在一個(gè)層次上的溝通，很多時(shí)候我們招商人員是在“術(shù)”的層次上的溝通，而我們的客戶是在“謀”的層次上的溝通，所以出現(xiàn)斷層，不是對(duì)等的一種溝通，比如客戶說(shuō)，我們將來(lái)的人氣該怎么打造，我們說(shuō)，租金便宜，客戶說(shuō)未來(lái)幾年的升值空間，我們還是說(shuō)租金便宜，客戶在問(wèn)，我們將來(lái)如何和別人競(jìng)爭(zhēng)，我們的招商人員還是會(huì)說(shuō)，租金便宜。一句話，我們只能當(dāng)復(fù)讀機(jī)。
我們的招商人員，這方面的知識(shí)體系和能力體系包括談判體系的培養(yǎng)，我建議有一點(diǎn)，首先我們的招商人員自己就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，就是一個(gè)投資者，站到客戶的角度去思考問(wèn)題，明白他們的痛處點(diǎn)是什么，擔(dān)心什么，他們對(duì)什么有興趣，他們選擇商鋪的要素是什么，明白這樣一塊，才具備與客戶對(duì)等。
在招商這方面，我總結(jié)出來(lái)了五步營(yíng)銷法，但是今天不是講這個(gè)重點(diǎn)，就舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)。
1、一定要學(xué)會(huì)找客戶
三個(gè)條件：有強(qiáng)烈的投資需求，或經(jīng)營(yíng)需求；有一定的資金實(shí)力；還必須有對(duì)資金的一種控制能力。
2、談到客戶的痛處
我們招商人員為什么要談到客戶的痛處，因?yàn)榭蛻魜?lái)的時(shí)候，他懷著疑慮，抗拒，擔(dān)心，帶著一堆的疑問(wèn)過(guò)來(lái)的，如果你解釋不清，就算解釋清，對(duì)你這個(gè)人不信任，最后還不會(huì)成交，所以我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，我們的招商人員，很辛苦，很勤奮的跟客戶談，但是最后客戶為什么沒(méi)成交，因?yàn)橐痪湓挘蛻羯砩洗┲鴰讓臃雷o(hù)服，一般都是六七層，解釋不清楚項(xiàng)目，懷疑你這個(gè)人。
3、不要臉
其實(shí)是分三個(gè)層次：
不要強(qiáng)化自己，跟客戶介紹時(shí)，不要說(shuō)項(xiàng)目有多么的好，講這些事沒(méi)用的，客戶不是因?yàn)轫?xiàng)目好而選擇你，而是因?yàn)樗行枨蟆Ｎ覀兊牡囟危瑯I(yè)態(tài)規(guī)劃，租金，未來(lái)的營(yíng)運(yùn)，這樣對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，第一，投資的痛處能解決。第二，對(duì)他實(shí)現(xiàn)一種投資的夢(mèng)想。站到客戶的角度，我們是一個(gè)投資著，是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者會(huì)想什么東西；
要什么，我們要比客戶更了解客戶，要走進(jìn)客戶的心里，我建議我們的招商部在培訓(xùn)的時(shí)候，不要光講表面的疑慮怎么解答，一定要做角色模擬，一組是投資著，另一組是經(jīng)營(yíng)者，我們擔(dān)心什么，想要什么，你怎么給我們解決，就是這種實(shí)戰(zhàn)模擬，就是通過(guò)這樣模擬，我將來(lái)的談判能力，會(huì)議的溝通能力，主題的控制能力才能提升；
給客戶面子，我們要是時(shí)時(shí)刻刻注意給客戶足夠的面子，足夠的尊重，這一點(diǎn)包含了，我們招商人員很多人要學(xué)習(xí)的心理學(xué)的能力，我們從小細(xì)節(jié)去了解一些東西，了解客戶才能打動(dòng)客戶，很多時(shí)候可能就是一兩句話，一個(gè)小動(dòng)作。但我們很多的招商人員可能是工作的一種麻木狀態(tài)，缺少對(duì)客戶的了解，比如說(shuō)來(lái)了一個(gè)客戶，他的性格，他的氣質(zhì)，他的視野，家庭構(gòu)成，包括他的孩子，老人，各方面的情況，包括朋友圈的情況，我們都了解以后，才能給客戶一種發(fā)自內(nèi)心的尊重。
所以我覺(jué)得，作為商業(yè)地產(chǎn)招商，首先創(chuàng)新的是改變自己，然后是一種招商策略，招商的流程，從客戶的角度去研究，用互聯(lián)網(wǎng)的一句話來(lái)說(shuō)，大數(shù)據(jù)時(shí)代以客戶為中心，走進(jìn)客戶心里，研究客戶的想法，以及心理需求，我們才能做好招商，所有的困境來(lái)自于招商人員的素養(yǎng)，談判能力，以及開(kāi)發(fā)商對(duì)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的欠缺，一句話，戰(zhàn)略定了，我們按照戰(zhàn)略去執(zhí)行會(huì)很輕松。
突破困境，首先要反思自己，甚至要否定自己，把規(guī)劃運(yùn)營(yíng)前置，然后我們才能給客戶一個(gè)真正的解答，這才是我們客戶想要的東西。
怎么反思自己，經(jīng)常說(shuō)的失敗是成功之母，反思是成功之父，為失敗而失敗是成功不了的，失敗后要反思，反思才有進(jìn)步，所以大家要永遠(yuǎn)記住一句話，失敗是成功之母，反思是成功之父。只能有父母，我們才能成長(zhǎng)，所以建議大家都對(duì)自己進(jìn)行一個(gè)反思，我的知識(shí)結(jié)構(gòu)，能力體系，跟客戶談判的時(shí)候還有哪些不足。我們所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目，我們的商業(yè)價(jià)值和系統(tǒng)，商業(yè)核心是什么，我們和別人的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。
面對(duì)商戶，我們的三大忌語(yǔ)是租金價(jià)格、免租期、以及地段優(yōu)勢(shì)。
三句有吸引力的話：我們的商業(yè)未來(lái)運(yùn)營(yíng)是怎樣規(guī)劃的，我們的商業(yè)氣氛是如何營(yíng)造的，未來(lái)商業(yè)資產(chǎn)增值的體系是什么。要把這幾塊跟商戶好好講。
第二個(gè)反思，我們就是要換位，站到客戶的角度去思考，站到商業(yè)發(fā)展的角度看我們。
我們這個(gè)項(xiàng)目有什么優(yōu)勢(shì)，存在什么不足，做為一個(gè)投資著，客戶從我們項(xiàng)目里面得到什么樣的需求，客戶有哪些痛點(diǎn)，我們幫助他解決，另外客戶需要的價(jià)值點(diǎn)，我們?cè)谶@里能實(shí)現(xiàn)，客戶想到的，我們要說(shuō)到，客戶說(shuō)到的，我們一定要做到。每天要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題，我今天了解客戶的需求嗎？我今天了解客戶的痛點(diǎn)嗎？我今天能解決客戶的需求嗎？我們不能把自己定義為某某單位的招商經(jīng)理，應(yīng)該把自己定義為某某的投資顧問(wèn)，是一個(gè)運(yùn)營(yíng)的參謀。以專家的身份不斷的提出建議。